• 【王振阳】行动铸造成功
    广州温州商会 | 发布时间:2015/10/12 | 3443 人次浏览

     

        导语
        熟知王振阳的人,都感觉他是一个外表帅气,为人谦和,踏踏实实做事的人。从最初来到广东艰苦创业,到现在成为广州温州商会执行会长兼党支部书记、广州温州商会鞋业分会名誉会长,他始终保持这种做人做事的风格。

       

     成长篇


        草根温州人
        王振阳,温州平阳人。和很多温州人一样,他过去的故事并不新鲜:草根出身,没读过什么书,年少时就出来做事。最初,秉承农村人朴实的想法:学个手艺傍身,怎样都有个养活自己的路子。于是,王振阳学做了木匠,这多少和奥康集团总裁王振滔有点类似。可不到一年功夫,他就放弃了,萌生出要到其他地方走走的想法,转而学养蜂。然而,年轻人毕竟耐不住大山的寂寞,秀丽的风景,留不住那颗向往繁华城市的心。
        离开平阳那一年,王振阳十六岁,他来到温州市区。如今,王振阳已经淡忘了对温州市区最初的印象,同样也无法回忆起当时由山村走向城市的心情。初来乍到的王振阳,开始了在温州的打拼。无疑,从农村步入城市,对一个年轻人的冲击是巨大的,他当时是踌躇满志还是单纯的兴奋不已,我们不得而知;可以想见的是,生存是现实的,决不允许任何人活在幻想之中。 几年之后,王振阳学会了修电机、电器,这是一门真正的技术活,也是“吃饭的本事”。

        可不安于现状是温州人的“通病”,王振阳也不例外。1995年,他又做起了物流生意。其实,在此之前,王振阳凭借平阳人的身份,已经做了一段鞋生意。当时平阳人做鞋的很多,王振阳在帮朋友发货、送货时,发现其中存在可观的利润。由此,王振阳便把主要精力放在物流生意上,主要跑温州到福建这条线。这一做就是将近五年,他也赚到了人生第一桶金。


        试水广州鞋江湖
        营销学上有一个老掉牙的故事:某鞋业公司派两个人到某荒岛去调研,看那里是否有市场。一个月过后,第一个人认为当地不可能有市场,因为当地没有人穿鞋;而第二个人却认为有很大的市场,因为当地人没有鞋穿。

        王振阳就是“第二个人”。1998年,他还在做物流生意时,偶然到广州出差办事,发现当时的大兴路批发市场上,温州鞋非常少见。这个发现,让他无比兴奋,决定在广州高第西街尝试做鞋类批发。王振阳的决定并不草率。一方面,当时物流生意竞争很“残酷”,日趋白热化,他不愿意通过这种冒险的方式赚钱;另一方面,彼时广州高第西街做鞋业批发生意确实很红火。哪里有温州人,哪里就有市场,这话在王振阳身上又一次得到验证。

        2000年,王振阳在高第西街拿下了一个档口。“当时条件很艰苦,吃住都在档口。白天,我既要守着档口开单,还要骑自行车亲自去发货;晚上,就在档口里用一条狭小楼梯连接的二楼隔间休息,放上铺盖卷就算是卧室。”很多人不理解王振阳,为什么放弃好好的物流公司不做,非要去广州受这个罪。

        万事开头难,但王振阳最初的艰苦并未换来畅销的市场。原因在于,温州鞋企不了解广东市场的情况,生产上总是慢几个月,结果白白错过了最佳销售时机。他回忆道:“从4月到10月间,档口一直处于亏损状态,但是我一直坚持着。直到十个月后,生意出现了转机。”

        当时,温州有个鞋厂主要生产某品牌女鞋,材料是半皮半革。在王振阳的建议下,厂家将材料全部换成皮革。结果,市场反应很好,一个版每天能销售好几千双鞋,厂里根本生产不过来。慢慢地,王振阳的女鞋生意终于在广州走向了正轨,如今,他提到这个故事时,依然难掩内心的激动。


        2011年当选为广州市社会组织优秀共产党员


        理论篇


         厂商关系需要经营
        王振阳代理过很多温州品牌。从最开始的某品牌女鞋,不过那并不是真正意义上的代理;后来,又相继代理了几个温州真皮品牌,但经营状况都不太理想。2004年,王振阳正式代理了皇妹、名典。2008年,又自创了米诗品牌,目前这三个品牌在广州市场发展地不错。

        正是这多方的尝试,让王振阳对选择合作厂家有了自己的认识。他谈到,前期合作要靠缘分,尤其是和企业主的缘分。比如,当时选择名典这个品牌时,厂家的经营并不是很理想,可王振阳和企业主一见如故,非常谈得来,很有默契,双方建立了很好的信任基础,合作也就顺理成章;其二,作为代理商,应该非常看重企业主的发展思路。企业当前的发展状况很重要,但并不是最核心的因素,老板的思路才是最重要的。“代理商跟着企业走,企业主只想带领企业跑五十米,代理商注定无法跑一百米。”其三,代理商要看当地市场。市场就是大势,做什么事情都不要违背大潮流,要针对市场选对合适的产品。

     

        女鞋生意经
        广州解放南路大都市鞋城附近,集中了很多针对广东和海南等市场的批发档口,大约也有几千家。但是,能在此之中将市场做起来,又在圈子内有一定知名度的代理商并不多,王振阳是其中很有号召力的一位,圈内人都佩服他在女鞋方面取得的成绩。

        “做女鞋不同于男鞋,男鞋看重的可能是品牌号召力,但女鞋最注重款式。”这是王振阳与记者分享的女鞋经营经验。虽然,对于鞋业内人士而言,这是一个基本道理,但王振阳对此的理解似乎更为深刻,他对抓产品款式有心得:其一,代理商要经常跑市场,到各大商场,特别是国际品牌的店转转,研究市场流行趋势,包括楦型,色彩,配饰等元素都要持续关注;其二,捕捉到的信息要及时和厂家对接,以便快速开发出具有市场竞争力的产品。“目前pu女鞋所处的发展阶段决定了,不需要引领潮流,只要跟上大众潮流就没有问题。如果过了产品款式这一关,接下来就要过质量关。时装女鞋主要看片底,要是片底质量不过关,势必影响销售。”

     

        品牌化运作不能急
        “革鞋品牌化是未来的方向,但近几年不成熟,实现品牌化,还有很长的路要走。”王振阳对目前革鞋行业,尤其是温州革鞋品牌化经营有自己的看法。据他分析,温州部分真皮品牌通过连锁专卖的形式,形成了很好的渠道网络,终端形象也很好,在国内二三线市场有了一定的品牌知名度。但是,就目前的情况而言,PU女鞋要走这种模式还有点困难。首先,从货品上来说,pu女鞋产品开发单一,有的品牌擅长做凉鞋,有的品牌擅长做靴子,四季货品没办法保证。而专卖店经营讲究整盘货的合理搭配,目前多数pu女鞋企业的发展还没有达到这一水准。其次,做品牌就是做服务。服务上不去,即便开设了专卖店,也只是在卖产品。服务一环扣一环,店员要服务客户,经销商要服务店员,代理商要服务经销商,厂家要多给代理商服务支持。无论哪一个环节出现问题,这个服务链条就会脱节。

        “当然,pu女鞋品牌化目前不成熟,不代表不能往这方面走,只是步子不能太大。品牌不是口号,而是系统工程。想做好品牌,就意味着做好了长征的准备。”王振阳补充道。据行业人士介绍,王振阳代理的几个革鞋品牌,做得强势的基本覆盖了整个广东市场,在终端多以专柜形式出现,整体形象在同类产品中非常突出。


    2012年受肯尼亚总理奥廷加接见

        团队篇


         团队建设从意识开始
        凡是企业老板,都能认识到团队的重要性。由最初的团队组建,到后期团队战斗力的建设,每个环节都不容忽视。“这不是先有鸡还是先有蛋的命题,而是每个厂商、代理商都必须做到的,打造一个训练有素的作战团队,才能在商业竞争中赢得主动地位。”这是王振阳近年来对团队重要性的理解。许多鞋品牌代理商最初都是夫妻店形式,但慢慢做大了基本都有自己的团队。


        团队建设是细致活
        记者在采访中发现一个有趣的现象。一般代理商身边的人,基本都是由亲友团组成;而王振阳的公司里却基本没有亲戚。对此,王振阳表示,“并不是刻意不用亲戚,有能力的也不排斥。很多代理商放不开,以为外人进来,就对公司发展不利,会增加不必要的开支,其实大可不必担心。带团队就是做心态,充分信任,充分放权。什么事情都抓在手里,反而什么都抓不好,下面的人也得不到提升;放开了,事情反而会做得好。作为团队带头人,也就有更多的时间去走市场,与厂商沟通,做决策,处理棘手的问题。”

        其实,王振阳的团队建设早在2005年就拉开序幕。他注册成立了广州市培铧鞋业有限公司,公司地址由批发档口入驻甲级写字楼办公,办公环境得到极大的改善;多方吸收的行业内有品德、有能力的人加入,“这样的人难找。可难找也不能降低门槛,否则后期问题很多。”;不断加强内部制度建设,为员工提供相对宽松、有发展空间的环境;有意识地加强团队文化建设,将“绝不说不可能,绝不找借口;保证完成任务;认真、快、坚守承诺”理念逐步渗透,强调目标性、执行性,使之成为团队核心文化。“目前团队文化建设还处于初级阶段,但一切伟大的团队文化都是由此发展而来的。”

        很多代理商认为团队建设是一个花架子。但事实总在证明,懂得团队建设的人,才能带领企业走得更远,做得更大。


    王振阳与中共浙江省委常委、省委秘书长赵一德合影

    王振阳=简历=
        广州温州商会执行会长兼党支部书记、广州温州商会鞋业分会名誉会长、广东省鞋业厂商会副会长、广州市培铧鞋业有限公司董事长。


        在温商贷·2014温州经济十大年度人物暨2014十大在外风云温商颁奖典礼上,王振阳还获得了“2014十大在外风云温商”这一荣誉。

     
    来自 [ 粤港澳温州人 ]
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